Slinkse én slimme inkooptrucs

Een inkoper zal er alles aan doen om jou van je apropos te brengen. Al aan het begin van het gesprek zal hij of zij proberen af te wijken van de opgestelde agenda, door zomaar op een ander onderwerp over te gaan of een heel specifieke vraag te stellen. Hiermee ben je niet alleen de draad van je verhaal kwijt, je bent ook de leiding in het gesprek kwijt en je verliest het aanzien als gesprekspartner. Probeer dit te voorkomen. Parkeer de vraag en zeg dat je er later op terug zal komen.

De concurrent is vele malen beter

Een andere heel bekende inkooptruc is het ophemelen van jouw concurrent of concullega. De producten van de concurrent zijn geweldig! Ook hun service, voorwaarden en prijs zijn veel beter dat wat jouw bedrijf te bieden heeft. Je prikt hier zo doorheen en weet dat het een van te voren bedacht toneelstuk is om jou aan het twijfelen te brengen. De inkoper is met jou in gesprek en is dus wel degelijk geïnteresseerd in jouw product! Gebruik de informatie en zeg bijvoorbeeld: ‘Als ik het goed begrijp vindt u service heel belangrijk. Dat is mooi, want …’.

Belachelijke prijsvoorstellen

Heb jij in het gesprek met de inkoper een prijs genoemd, dan zal de inkoper een tegenvoorstel doen dat echt ver beneden jouw prijs ligt. Je vraagt jezelf af of de inkoper gek is geworden om dit bedrag te bieden, maar tegelijkertijd twijfel je aan jezelf. Heb je te veel gevraagd en is jouw prijs juist belachelijk hoog? Vergeet op dit moment niet dat de inkoper interesse heeft in jouw product. Trap niet in de valkuil door te discussiëren over de prijs, maar haak in op de voordelen van jouw product.

Op de valreep een nieuwe voorwaarde

Na heel wat getouwtrek is het gelukt een deal te sluiten. Je bent meer dan tevreden met de gemaakte afspraken. Inkopers spelen hier graag op in: zij proberen van jouw goede bui gebruik te maken. Nadat je de afspraak hebt bevestigd, komt de inkoper met een voorwaarde: hij of zij wil bijvoorbeeld geen verzend- of transportkosten betalen. Wees hierop verdacht en ga niet te snel akkoord met de aanvullende voorwaarden.

Deze inkooptrucs geven je inzicht in de slinkse én slimme spellen die inkopers vaak spelen. Bedenk vooraf dat inkopers altijd het onderste uit de kan proberen te halen. Als je je hierop instelt, word je nooit verrast en houd je het heft in eigen hand.