5 valkuilen bij prijsonderhandelingen

Valkuil 1: Je onderhandelt met de verkeerde persoon

Je bent in gesprek met iemand die niet de uiteindelijke beslissingen mag nemen. Je bent al aan het onderhandelen en vervolgens moet je het hele verhaal opnieuw vertellen. De uiteindelijke beslisser weet dan al welke onderhandelingspositie je hebt omdat de eerdere gesprekspartner dit al heeft doorgegeven.

Valkuil 2: Je noemt direct de prijs van het product

Sommige verkopers noemen direct de prijs van een product, zonder daarbij de klantvoordelen en extra’s te benoemen, zoals service, garantie en uitstekende leveringsvoorwaarden. Hoort een prospect alleen een prijs, dan zal deze sneller om korting vragen. Wil de klant – ook na het horen van de voordelen en extra’s - korting, vraag dan waarom de klant deze korting wil hebben.

Valkuil : Je geeft te snel korting

Als je op de eerste vraag van je klant direct korting geeft, denkt deze dat er vast nog wel meer korting uit te slepen is. Dit wil je vermijden! Als je korting verstrekt, geef de klant dan op zijn minst het gevoel dat hij of zij er iets voor heeft moeten doen en onderste uit de kan heeft gehaald.

Valkuil 4: Je praat zonder vooraf na te denken

In onderhandelingen beantwoord je vragen direct met een ‘ja’ of ‘nee’. Hierdoor stel je je te makkelijk op. Je moet in een onderhandeling nooit het achterste van je tong laten zien. Inventariseer eerst de mogelijkheden en sluit bepaalde deuren niet. Zeg daarom ook nooit ‘ik zal hier nooit mee akkoord gaan’. Later kun je hier namelijk niet makkelijk op terugkomen zonder gezichtsverlies te lijden.

Valkuil 5: Het gesprek gaat van de hak op de tak

Voor de afspraak heb je geen agenda opgesteld met punten die je wilt bespreken. Hierdoor verloopt het gesprek rommelig en is er geen structuur. Stel vooraf duidelijke agendapunten op die je bij aanvang van het gesprek met de prospect bespreekt. Deze agenda kun je als leidraad voor het gesprek gebruiken.